Αν ρωτήσεις τι skills χρειάζεται κάποιος για να γίνει επιχειρηματίας, θα πάρεις δεκάδες απαντήσεις. Στρατηγική. Οργάνωση. Ηγεσία. Οικονομικά. Όλα σωστά. Και όλα τόσο δευτερεύοντα στην αρχή…
Υπάρχει ένα skill που αν δεν το έχεις, ή αν δεν είσαι διατεθειμένος να το μάθεις, τίποτα από τα υπόλοιπα δεν έχει σημασία. Η ικανότητα να πουλάς.
Και εδώ ξεκινάει η παρεξήγηση.
Η λέξη “πώληση” έχει φορτωθεί άσχημα. Μυρίζει πίεση, κόλπα, τηλεφωνήματα που δεν θέλεις να απαντήσεις. Κι έτσι πολλοί επιχειρηματίες κάνουν το πρώτο τους λάθος. Λένε “εγώ δεν είμαι πωλητής”. Σαν να λένε “εγώ δεν αναπνέω”.
Γιατί στην πραγματική ζωή, όλοι πουλάμε. Κάθε μέρα. Όταν φλερτάρεις. Όταν προσπαθείς να πείσεις τα παιδιά σου να καθαρίσουν το δωμάτιο τους. Όταν εξηγείς σε έναν φίλο γιατί αξίζει να δει μια ταινία. Δεν πιέζεις. Προσπαθείς να μεταδώσεις αξία.
Αυτό είναι η πώληση.
Το πρόβλημα είναι ότι έχουμε μάθει να τη βλέπουμε λάθος. Ο ρόλος του επιχειρηματία δεν είναι να “πουλήσει κάτι σε κάποιον”. Είναι να βοηθήσει τον άλλον να πάρει μια απόφαση που τον εξυπηρετεί. Δες τον εαυτό σου ως “βοηθό αγοραστή”. Η καλή πώληση δεν είναι επίθεση. Είναι συζήτηση και κατανόηση. Είναι να ακούς πριν μιλήσεις.
Γι’ αυτό και η πώληση, στην ουσία της, είναι συμβουλευτική διαδικασία. Αν δεν καταλάβεις τι θέλει ο άλλος, τι φοβάται, τι τον κρατά πίσω, δεν μπορείς να τον βοηθήσεις. Και αν δεν τον βοηθάς, απλώς μιλάς για τον εαυτό σου.
Υπάρχει και μια πιο άβολη αλήθεια εδώ. Αν αυτό που προσφέρεις λύνει πραγματικά ένα πρόβλημα, τότε για εμένα είναι σχεδόν ανήθικο να μην το επικοινωνείς . Δεν είσαι “σεμνός”. Απλώς αφήνεις ανθρώπους χωρίς λύση επειδή εσύ νιώθεις άβολα.
Οι πιο ακριβοπληρωμένοι άνθρωποι στον κόσμο δεν είναι απαραίτητα οι πιο έξυπνοι. Είναι αυτοί που ξέρουν να επικοινωνούν αξία. Που μπορούν να εξηγήσουν με απλά λόγια γιατί αυτό που κάνουν έχει σημασία και γιατί ο άλλος πρέπει να δράσει τώρα και όχι “κάποια στιγμή”.
Και εδώ έρχεται το σημείο που πολλοί αποφεύγουν. Αν είσαι επιχειρηματίας, η πρώτη σου δουλειά δεν είναι το προϊόν. Είναι οι πωλήσεις. Στην αρχή σίγουρα. Μετά είναι δική σου δουλειά να βρεις άλλους να πουλάνε, αν κι εσύ μετά πρέπει να ασχολείσαι αποκλειστικά με τον μεγαλύτερο πελάτη της ζωής σου, που δεν είναι άλλος από αυτόν που θα αγοράσει την επιχείρηση σου. Αλλά αυτό είναι ένα εντελώς άλλο θέμα, που δεν πρέπει να σε απασχολεί ακόμη!
(Επανέρχομαι γιατί ξέφυγα) –> Γιατί χωρίς πωλήσεις δεν υπάρχει ρευστότητα. Και χωρίς ρευστότητα δεν υπάρχει επιχείρηση. Υπάρχει μόνο καλή πρόθεση και ωραίες ιδέες.
Η ουσία είναι αυτή. Μπορείς να μάθεις τα πάντα στην πορεία. Αλλά αν δεν μάθεις να μιλάς για την αξία τη δική σου, της επιχείρησής σου και του προϊόντος ή της υπηρεσίας που προσφέρεις, θα χτίζεις κάτι που δεν θα έχει ποτέ την ευκαιρία να σταθεί στα πόδια του. Και αυτό να ξέρεις δεν είναι θέμα ταλέντου. Είναι επιλογή. Μην κάνεις τέτοιες επιλογές…
