Το παιχνίδι της τιμολόγησης: Σταμάτα να πουλάς φθηνά, δεν είσαι τα Lidl
Αν η στρατηγική σου για να πιάσεις πελάτες είναι να είσαι «ο πιο οικονομικός της αγοράς», συγχαρητήρια #not. Μόλις αγόρασες ένα εισιτήριο χωρίς επιστροφή για τον πάτο. Πάντα θα βρεθεί κάποιος πιο απελπισμένος από σένα, κάποιος που κοιμάται στο γραφείο και τρώει ληγμένα μακαρόνια, που θα πουλήσει 10 ευρώ φθηνότερα. Θέλεις πραγματικά να ανταγωνιστείς αυτόν τον τύπο;
Η τιμολόγηση “κόστος + κέρδος” είναι για τα λογιστήρια της δεκαετίας του ’80. Σήμερα, αν τιμολογείς με βάση το πόση ώρα σου πήρε ή πόσο αγόρασες την πρώτη ύλη, χάνεις το παιχνίδι. Η τιμή είναι αυτό που πληρώνει ο πελάτης, αλλά η αξία είναι αυτό που αγοράζει. Και αυτά τα δύο σπάνια συναντιούνται στη μέση.
Αν η υπηρεσία σου εξοικονομεί στον πελάτη 10.000 ευρώ το χρόνο, το να του ζητήσεις 500 ευρώ δεν σε κάνει “καλό παιδί”. Σε κάνει κακό επιχειρηματία. Γιατί του δίνεις ένα δώρο 9.500 ευρώ και εσύ μένεις με τα ψίχουλα. Ρώτα τον εαυτό σου: “Πόσο θα πλήρωνε κάποιος για να εξαφανιστεί αυτό το πρόβλημα από το κεφάλι του;”. Αυτή είναι η τιμή σου.
Και ένα extra tip για να προσγειωθούμε στην πραγματικότητα: Τουλάχιστον για αρχή, μάθε να πουλάς στους πλούσιους. Άσε τη μάζα για όταν θα έχεις γίνει Coca-Cola.
Κάνε τα μαθηματικά. Αν ο στόχος σου είναι ο τζίρος του 1 εκατομμυρίου και πουλάς κάτι με 1 ευρώ, πρέπει να βρεις 1 εκατομμύριο αγοραστές. Καλή τύχη με το marketing budget που θα χρειαστείς για να τους βρεις. Αν όμως πουλάς κάτι με 10.000 ευρώ, χρειάζεσαι μόνο 100 πελάτες. Τι σου φαίνεται πιο εφικτό για το ξεκίνημά σου;
Αν δεν σε έπεισε το numbers game, ας μιλήσουμε για ψυχολογία. Πόσο εύκολα νομίζεις ότι θα σου δώσει 100 ευρώ κάποιος που έχει 200 υπόλοιπο στον λογαριασμό του; Θα σου βγάλει την πίστη, θα ζητήσει δέκα ραντεβού και στο τέλος θα παραπονεθεί για τα πάντα. Τώρα σκέψου πόσο εύκολα θα σου δώσει 1.000 ευρώ κάποιος που έχει 1 εκατομμύριο στην τράπεζα και του λύνεις ένα πραγματικό πρόβλημα. Για αυτόν, τα 1.000 ευρώ είναι στατιστικό σφάλμα. Για σένα, είναι επιβίωση.
Το discount είναι η κόκα των αδύναμων brands. Σου δίνει μια πρόσκαιρη δόση τζίρου, αλλά σου καταστρέφει το περιθώριο κέρδους. Κέρδισε με την αξία. Λύσε προβλήματα που πονάνε και τιμολόγησε ανάλογα με την ανακούφιση που προσφέρεις. Αν θέλουν φθηνά, ας πάνε στον επόμενο. Εσύ δεν (πρέπει να) πουλάς χρόνο, πουλάς αποτέλεσμα.
TL;DR Σταμάτα να ανταγωνίζεσαι στην τιμή. Είναι ένας αγώνας δρόμου προς τον πάτο. Τιμολόγησε με βάση την αξία και στόχευσε σε κοινό που έχει να σε πληρώσει. Είναι πιο εύκολο να βρεις 100 πελάτες των 10.000 ευρώ παρά 1 εκατομμύριο πελάτες του 1 ευρώ. Μην γίνεσαι φιλανθρωπικό ίδρυμα από λάθος υπολογισμούς.
