Μην ψάχνεις για Startup. Αγόρασε ένα αεροπλάνο που πετάει ήδη.
Ζούμε στην εποχή του entrepreneurship porn. Όλοι θέλουν να είναι ο επόμενος Zuckerberg, να κλειστούν σε ένα γκαράζ, να φάνε πίτσες για δύο χρόνια και να χτίσουν κάτι «ανατρεπτικό» από το μηδέν. Αν λατρεύεις το χάος, την αβεβαιότητα και το να μαντεύεις τι στο καλό θέλει η αγορά, τότε ο δρόμος είναι δικός σου. Καλή τύχη, θα τη χρειαστείς.
Υπάρχει όμως και ο δρόμος των ενηλίκων. Αυτός που δεν έχει γκλίτερ, αλλά έχει μετρητά.
Αντί να προσπαθείς να εφεύρεις τον τροχό, αγόρασε μια επιχείρηση που ήδη γυρίζει. Το να αγοράζεις μια υφιστάμενη επιχείρηση σου δίνει το απόλυτο πλεονέκτημα: πελάτες που ήδη πληρώνουν. Όχι “leads”, όχι “potential users”, αλλά ανθρώπους που βγάζουν την κάρτα τους και αγοράζουν. Είναι η διαφορά ανάμεσα στο να προσπαθείς να συναρμολογήσεις μια μηχανή ενώ πέφτεις στο κενό και στο να αγοράζεις ένα αεροπλάνο που βρίσκεται ήδη στα 30.000 πόδια.
Στην Αμερική αυτό είναι ένα τεράστιο playground που μέχρι και το κράτος χρηματοδοτεί. Στην Ελλάδα; Εδώ η πραγματικότητα είναι πιο μίζερη. Κανείς δεν είναι εξοικειωμένος με το να πουλάει την επιχείρησή του και οι περισσότεροι διστάζουν να αγοράσουν μια έτοιμη. Δεν έχουμε πλατφόρμες, δεν έχουμε κουλτούρα exit.
Έχουμε όμως ευκαιρίες που κρύβονται στο «βαρετό». Υπάρχουν χιλιάδες κερδοφόρες επιχειρήσεις —από βιοτεχνίες μέχρι καταστήματα με σταθερό πελατολόγιο— των οποίων οι ιδιοκτήτες θέλουν απλώς να συνταξιοδοτηθούν.
Πώς τις βρίσκεις; Πρέπει να αρχίσεις να περπατάς στη γειτονιά σου και το μάτι σου να βλέπει… αλλιώς. Ψάχνεις για το εξής triple-check:
-
Πελατεία: Έχει καλό όνομα και κόσμο που μπαινοβγαίνει;
-
Ιδιοκτήτης: Είναι σε ηλικία σύνταξης ή δείχνει κουρασμένος;
-
Upgrade Potential: Αν την είχες εσύ, μπορείς να βρεις τουλάχιστον 5 τρόπους να την απογειώσεις με εργαλεία του 21ου αιώνα;
Αν τα βρεις αυτά, ξεκίνα το «φλερτ». Γίνε ο καλύτερος πελάτης τους. Γίνε συμπαθής στον ιδιοκτήτη. Εκθείασε αυτό που έφτιαξε. Και μετά, ρίξε την ιδέα: Πες του ότι θέλεις να συνεχίσεις το όνειρό του. Ότι θα τον κάνεις περήφανο και οι κόποι του δεν θα πάνε χαμένοι επειδή ο γιος του επέλεξε τη Νομική και βγάζει με το ζόρι ένα χιλιάρικο. Δώσε του το όνειρο μιας σύνταξης χωρίς λουκέτο.
Και τα λεφτά; Εδώ σε θέλω. Οι τράπεζες στην Ελλάδα δανείζουν μόνο σε όσους δεν έχουν ανάγκη τα χρήματα. Μην απελπίζεσαι. Υπάρχει ο γραμμικός τρόπος:
Πρώτον, οι οικονομίες σου. Συγκέντρωσε ό,τι έχεις, αλλά προσοχή: Μην τα δώσεις όλα. Κράτα «λίπος» για τους πρώτους 3-6 μήνες, όπως είπαμε. Το οξυγόνο σου.
Δεύτερον, OPM (Other People’s Money). Friends, Family and Fools. Άνθρωποι που σε αγαπάνε και σε εμπιστεύονται. Εδώ όμως θέλει πειθαρχία μοναχού Σαολίν. Ό,τι συμφωνήσεις στην αποπληρωμή, θα το τηρήσεις με ευλάβεια. Δεν θέλεις να κάθεσαι στο οικογενειακό τραπέζι και οι μισοί συγγενείς να εύχονται να σου κάτσει η μπουκιά στο λαιμό επειδή τους χρωστάς.
Τρίτον, ο ίδιος ο πωλητής (Vendor Financing). Αν μαζέψεις πάνω από το 50% του ποσού, πήγαινε στον νέο σου φίλο και πες του την αλήθεια. Δώσε του μια λύση win-win: Παίρνει το 50% μπροστά και το υπόλοιπο του το εξοφλείς σε 2-5 χρόνια με έναν τόκο π.χ. 4%.
Με αυτόν τον τρόπο, εκείνος βγάζει περισσότερα χρήματα σε βάθος χρόνου (καλύτερα από την τράπεζα) και εσύ τον πληρώνεις από τα κέρδη της ίδιας της επιχείρησης που σου πούλησε. Αν εσύ κάνεις ένα σωστό upgrade και φέρεις +30% ανάπτυξη με digital tools, η επιχείρηση θα ξεπληρώσει τον εαυτό της.
Αυτό είναι ένα βασικό guideline. Δεν αναλύσαμε πώς κάνεις το οικονομικό audit ή το due diligence — αυτά δεν χωράνε σε ένα post. Αλλά κράτα την ουσία.
Το να ξεκινάς από το μηδέν είναι εγωιστικό. Το να αγοράζεις cash flow και να του βάζεις τούρμπο είναι στρατηγική. Διάλεξε ποιος από τους δύο θέλεις να είσαι.
TL;DR Σταμάτα να κυνηγάς το “disruption” από το μηδέν. Βρες μια κερδοφόρα «βαρετή» επιχείρηση με ιδιοκτήτη που βγαίνει στη σύνταξη. Αγόρασε το 50% με δικά σου λεφτά και OPM, και το υπόλοιπο 50% εξόφλησέ το στον ίδιο τον πωλητή από τα κέρδη που θα φέρεις εσύ με το σύγχρονο management σου. Το έτοιμο πελατολόγιο κερδίζει το “όραμα” κάθε φορά.
