Οι πρώτοι πελάτες δεν βρίσκονται. Κερδίζονται.
Και συνήθως τους ψάχνουμε στο λάθος μέρος. Ads, funnels, growth hacks, όλα αυτά έρχονται πολύ αργότερα. Στην αρχή υπάρχει κάτι πολύ πιο απλό και πολύ πιο άβολο. Ο κύκλος σου. Ακόμη κι αν δεν είναι το target market αυτού που προσφέρεις, μπορείς πάλι να καταλάβεις πολλά. Αν δεν μπορέσουν να καταλάβουν τι πουλάς και ποια η αξία του, είναι πολύ πιθανό να μην πειστούν και οι μελλοντικοί πιθανοί πελάτες σου.
Αν δεν μπορείς να πείσεις ανθρώπους που σε ξέρουν, που ξέρουν πώς σκέφτεσαι και πώς δουλεύεις, τότε το marketing δεν θα κάνει θαύματα. Θα απλώς κάψει λεφτά. Οι πρώτοι πελάτες σχεδόν πάντα προκύπτουν από επαφή, όχι από καμπάνιες.
Ο κύκλος σου λοιπόν θα χρησιμοποιηθεί σαν “πεδίο βολής” για να δοκιμάσεις και να δοκιμαστείς.
Να ξέρεις όμως ότι η πιο υποτιμημένη στρατηγική για να βρεις πελάτες είναι η… εκπαίδευση. Να δώσεις αξία χωρίς τιμολόγιο. Να εξηγήσεις. Να μοιραστείς γνώση. Να βοηθήσεις ανθρώπους να καταλάβουν κάτι καλύτερα απ’ ό,τι πριν. Όχι για να πουλήσεις άμεσα, αλλά για να πιάσεις μία καλή θέση στο μυαλό τους.
Γράψε άρθρα. Κάνε βίντεο. Μίλα σε events, ακόμη κι αν είναι μικρά. Όχι για να εντυπωσιάσεις, αλλά για να φανείς χρήσιμος. Όταν κάποιος αρχίσει να σε βλέπει ως έμπιστο σύμβουλο και όχι ως πωλητή, η πώληση έρχεται μόνη της.
Το μεγαλύτερο λάθος των νέων επιχειρηματιών είναι ότι περιμένουν να τους βρουν. Δεν θα συμβεί. Πρέπει να βγεις μπροστά. Να δείξεις τι ξέρεις, πώς σκέφτεσαι, πώς βοηθάς.
Οι πρώτοι πελάτες είναι οι πιο δύσκολοι. Και γι’ αυτό είναι οι πιο σημαντικοί. Δεν σου δίνουν απλώς έσοδα. Σου δίνουν κατεύθυνση. Momentum. Και κάτι ανεκτίμητο, feedback από την δική τους πραγματικότητα, η οποία άλλωστε είναι η μόνη που μετράει.
Αλλά εδώ έρχεται το επόμενο πρόβλημα. Τι κάνεις όταν είσαι “νέος” και κανείς δεν σε ξέρει;
Η απάντηση δεν είναι το branding. Είναι η συνέπεια και η αυθεντικότητα.
Δείξε τη διαδικασία σου. Δείξε πόσο προετοιμάζεσαι. Δείξε ότι παίρνεις τη δουλειά του άλλου στα σοβαρά. Και, αν μπορείς, αφαίρεσε το ρίσκο. Εγγυήσεις τύπου “αν δεν είσαι ευχαριστημένος, παίρνεις τα λεφτά σου πίσω” δεν είναι marketing trick. Είναι δήλωση αυτοπεποίθησης.
Όταν κάνεις τον άλλον να νιώσει έξυπνος και ασφαλής, σε εμπιστεύεται. Και η εμπιστοσύνη είναι το μοναδικό νόμισμα που δεν υποτιμάται ποτέ. Χτίζεται αργά, αλλά αποδίδει για χρόνια.
Ζήτα testimonials από τους πρώτους πελάτες. Όχι με ντροπή. Με σεβασμό. Η κοινωνική απόδειξη είναι χρυσός, ειδικά όταν ξεκινάς και δεν έχεις ιστορία.
Και κάτι ακόμη που πολλοί φοβούνται. Κάνε υπέροχη δουλειά στους πρώτους 5 έως 10 πελάτες, ακόμη κι αν χρειαστεί να δώσεις έκπτωση. Όχι γιατί “υποτιμάς” τον εαυτό σου, αλλά γιατί αυτοί οι άνθρωποι θα γίνουν οι πρεσβευτές σου. Θα μιλήσουν για σένα όταν δεν είσαι στο δωμάτιο. Και αν είναι ικανοποιημένοι, να είσαι σίγουρος ότι οι ίδιοι θα σου φέρουν κι άλλους πελάτες.
Η ουσία είναι αυτή. Οι πρώτοι πελάτες δεν έρχονται από κόλπα. Έρχονται από αξία, παρουσία και εμπιστοσύνη. Και όταν τους κερδίσεις, δεν έχεις απλώς ξεκινήσει μια επιχείρηση. Έχεις αρχίσει να χτίζεις φήμη.
Και από εκεί και μετά, το παιχνίδι αλλάζει. Γιατί τότε το επόμενο μεγάλο κεφάλαιο δεν είναι οι πελάτες. Είναι τα οικονομικά. Ή μάλλον η σωστή διαχείριση των οικονομικών…
